10 Ноября 2017

Максим Сазонов: «В Европе фермер даже не знает состава корма»

Максим Сазонов: «В Европе фермер даже не знает состава корма» / Агро-Матик

Интервью совладельца «Коудайс МКорма» журналу «Агроинвестор»

— Как получилось, что вы занялись кормовыми добавками? 
— Мой путь был вполне обычным для начала 1990-х. Я занимался импортно-экспортным бизнесом, и однажды «Пензаптицепром» обратился ко мне с просьбой привезти в Россию рыбную муку. В ходе своих поисков я обращался к различным компаниям — Koudijs, Provimi, Wafi, — которые в ответ стали предлагать комбикорма-концентраты. С этим предложением я вернулся к российским партнерам, которым комбикорма-концентраты показались очень интересными. Мы поехали в Нидерланды, провели ряд встреч, посетили несколько производств и остановили свой выбор на Koudijs, заключив первую сделку. Так мы вышли на рынок кормов.

— Сделка была большой? 
— Сделка была масштабной в переводе на рубли: 10 тыс. т примерно на $5 млн.

— В Koudijs вас не знали. Как в первый раз доверили такие объемы? 
— Доверили не мне: предоплату компании Koudijs сделал «Пензаптицепром». Они начали использовать концентрат [белково-минерально-витаминный комплекс, БМВК] и остались довольны результатом: привесы выросли, повысилась яйценоскость, сохранность стада — импортный концентрат сразу позволил увеличить показатели.

— Кто еще начал заказывать у вас концентраты? 
— Когда мы завершили первую сделку, дело быстро пошло в гору: на рынке среди предприятий, уже знавших об успехах «Пензаптицепрома», появился спрос на концентраты. Вскоре я получил сразу несколько предложений о сотрудничестве.

— У вас уже была своя компания? 
— Нет, я работал представителем Koudijs, напрямую поставляя добавки из Нидерландов в Россию.

— Вы занимались экспортом и импортом. Что продавали? 
— Продукты питания — все, что нужно было в девяностые годы: масло, спирт, печенье... 

— А комбикормов-концентратов рынок тогда не знал? 
— Не знал.

— Что вместо них потреблялось?
— Ничего. Покупали отдельные ингредиенты — витамины, сою, зерно, лизин, метионин — и делали корма. А голландцы предложили комплексные концентраты, в состав которых помимо витаминов, минералов и аминокислот входили еще и белковые составляющие (например, мясокостная мука, которая тогда еще была разрешена, и т. д.). Первые концентраты, которые продавали в России, были 35%-ными: к ним просто требовалось добавить зерно. Мы до сих пор делаем концентраты, но не в такой высокой концентрации.

— А как начался собственный бизнес? 
— В 1994 году я начал закупать концентраты Koudijs и продавать в России, а затем получил права эксклюзивного поставщика.

— В 1990-е годы бизнес рос быстро? 
— Рост был относительно стабильным, и мы смогли стать самостоятельным игроком на рынке. В 1997-м у владельца Koudijs появилось стремление построить производство в России: рынок интересный, растущий. Владельцем компании на тот момент была Meneba Group, принадлежавшая огромному австралийскому холдингу Goodman Fielder. Холдинг контролировал приблизительно 80% рынка продовольствия Австралии, связанного с мукой, конфетами и кондитерскими изделиями, а Meneba входила в него как производитель муки в Европе. Голландский Koudijs, в свою очередь, был ее подразделением. 1998 год стал в наших отношениях с Koudijs рубежным. На уровне Meneba было принято решение: если Koudijs до конца года продаст 50 тыс. т концентратов в Россию, будет запущено локальное производство. И уже к августу 1998 года — как раз к моменту дефолта — мы продали 47 тыс. т. То есть до рубежа оставалось несколько тысяч тонн — объем, казавшийся делом техники! Однако кризис 1998 года многое изменил. Мы продавали концентраты в долларах и дойчмарках, соответственно, долги всех наших потребителей тоже фиксировались в них. На момент обвала у нас была дебиторская задолженность в 7 млн марок. В один день рубль обесценился в пять-шесть раз — отдать долги у российских предприятий просто не осталось возможности. Доллар был вчера 6 руб., а сегодня стал 30!

Ситуация была жуткая: партнеры перестали покупать и возобновили закупки лишь тогда, когда начали выравниваться цены на мясо и концентрат. С августа до Нового года я в девять утра приходил в офис, читал газеты и в одиннадцать шел домой, потому что работы не было — был ноль! Естественно, я пытался собрать старые долги. Кстати, никто не отказывался их выплачивать: две компании в течение года полностью отдали все, что должны. А весь долг мы собирали на протяжении трех лет: кто-то отдал 20%, кто-то 30 или 50.

— В том же 1998 году у Koudijs сменился акционер. 
— Да. Goodman Fielder заключил сделку по продаже 100% Koudijs семейной компании Де Хес (De Heus). De Heus купил Koudijs и еще несколько европейских кормовых компаний, начав активный глобальный рост. Выходу De Heus на новые рынки (ранее компания зарубежного бизнеса не вела, работая только в Голландии) способствовал тот факт, что приобретенные производства, в том числе Koudijs, занимались экспортом в страны Восточной Европы — Россию, Польшу, Чехию, Белоруссию.

— А на момент прихода De Heus у вас с Koudijs было некое совместное предприятие или вы просто были представителем? 
— Я был представителем со своим юрлицом — «МКорма» — и правами эксклюзивного поставщика.

— С приходом De Heus что-то поменялось? 
— De Heus смотрел с опаской на нашу компанию, да и вообще на Россию. De Heus был прекрасно осведомлен о том случае с просроченной дебиторской задолженностью, поскольку вошел в сделку в ноябре 1998 года. Долги Koudijs остались прежнему акционеру, а De Heus получил бизнес с чистого листа, но напряженность и недоверие в отношениях сохранялись. На тот момент на российском рынке кормов и кормовых добавок было несколько сильных игроков, помимо Koudijs и De Heus. «Провими» демонстрировала уверенный рост, став первым российским производителем благодаря покупке завода в Самаре в 1999 году. Примерно в то же время появилось «Содружество», показавшее уверенные темпы роста и ставшее сильным игроком в Калининграде. Видя, как успешно работает «Провими», я тоже стремился иметь завод в России.

— И как De Heus решился на строительство здесь? 
— С течением времени, в общем-то, бизнес выровнялся, стали понятны правила игры, рынок. В конечном итоге адаптация к российским реалиям заняла у De Heus 10 лет. В 2009 году мы купили завод.

— Как получилось, что вы начали производство именно во Владимирской области? 
— Сначала мы планировали запустить производство под Брянском и даже успели начать: получили землеотвод, спроектировали предприятие, а потом появился готовый завод во владимирском районном центре Лакинске. Мы посмотрели завод и купили. Он был очень маленьким: на момент покупки мог производить всего 20 тыс. т премиксов в год, — а сейчас мощность завода составляет 120 тыс. т.

— Как распределились доли акционеров в предприятии? 
— У De Heus 51%, остальное — у российской стороны. В этих же долях продолжаем развивать свой бизнес.

— Сколько уже вложено в развитие завода? 
— С тех пор, как мы его купили — 2 млрд руб. К показателю 120 тыс. т мы шли постепенно. Последним этапом был запуск линии премиксов в 2015 году, тогда завод и получил нынешнюю мощность.

— Производство премикса — бизнес оборотный или маржинальный? 
— Современные тенденции российского рынка делают этот бизнес скорее оборотным. Маржа очень лимитированная: это связано с насыщением рынка премикса, а также очень жесткой конкуренцией. Причем большие агрохолдинги перестали верить, что премикс — это что-то уникальное, что можно доверить только профессионалам. Раньше рецепты всех концентратов мы составляли самостоятельно, адаптируя их под потребности конкретного предприятия, а теперь производители мяса и яиц принимают самое активное участие в этом процессе, требуя добавить или убрать тот или иной компонент. Мы, конечно, пытаемся убедить их довериться специалистам: у De Heus есть уникальные знания и столетний опыт — они точно знают, как правильно кормить животных. Тем не менее есть много партнеров, которые просят нас самостоятельно разработать для них премикс — и тогда есть результат. Мы создаем индивидуальную кормовую программу, которая подходит для конкретной компании.

— Что вы делаете в спорных ситуациях? 
— Убеждаем, приводим аргументы, примеры... Мы нормально относимся к ситуациям, когда в этом месяце выигрываем, а в следующем — проигрываем тендер. Здесь решение остается за партнером, и лучше всего в дальнейших отношениях помогает опыт ошибок. Допустим, производитель приходит к нам, имея собственный взгляд на то, каким должен быть состав премикса. Мы берем рецепт и начинаем его корректировать, если необходимо — приезжают голландские технологи. Мы объясняем, какими должны быть премикс и комбикорм для повышения продуктивности, сохранности поголовья и т. д. Иногда заказчик учитывает наши рекомендации, и мы успешно работаем вместе; иногда — происходит наоборот.

— А в чем уникальность вашей продукции, как вы ее понимаете? 
— Если вы про премикс, то ее нет. Опираясь на заданный рецепт, любой добросовестный производитель выдаст вам запрошенный продукт. Уникальность может быть только в кормовой программе. Мы много времени уделяем тому, чтобы объяснить партнерам, что стремимся продавать не премиксы на вес, а именно кормовую программу. Мы тщательно отслеживаем качество и стоимость сырья — зерна, жиров, мясокостной муки, проводим анализ всех ингредиентов, изучаем ситуацию на предприятии и т. д. И только потом разрабатываем премикс для конкретного предприятия и составляем кормовую программу. При соблюдении всех других параметров — правильном менеджменте, хорошей вентиляции помещений, соблюдении технологии — кормовая программа позволит получать, допустим, 70 г привеса бройлера в день. Нужно не просто комбикорм с премиксом смешать: важно сделать его сбалансированным. К примеру, если положить много лизина, то он не усвоится птицей и выйдет в помет. У нас в России вообще любят ввести в корм побольше витаминов — даже тех, которые не нужны организму птицы.


Премикс — это продукт из области знаний. Не зря же почти все крупные производители мяса делают комбикорм, а премиксы закупают. Хотя для них поставить премиксную линию — это стоит от $3 млн, если есть здание. Деньги, малозаметные в структуре затрат. По-хорошему, именно на основе кормовой программы и должна строиться технология производства мяса, как в США или Бразилии.

— У агрохолдингов есть понимание, что они покупают не премиксы, а кормовые решения? 
— По моим оценкам, 50 на 50. Небольшие производители чаще пользуются кормовыми решениями. Им сейчас остро необходимы хорошие результаты, высокие технологические показатели, иначе они не смогут конкурировать с крупными агрохолдингами. 

— Где, по-вашему, резервы роста эффективности мясного производства? 
— Именно об этих резервах я и говорил: предприятиям необходимо перестроиться с продукта на комплексные кормовые решения, доверив их серьезным компаниям, у которых есть знания. De Heus не единственная компания, которая обладает знаниями в области кормления: ими обладает Nutreco, ими когда-то обладала «Провими».
Если правильно подбирать кормовые решения, то будут хорошие привесы и оптимальная себестоимость. А когда ставка делается на отдельные продукты, разрабатываемые без учета особенностей конкретного предприятия, то животные и птица, даже лучших кроссов и пород, развиваются неправильно. В Европе фермеры отдают предпочтение кормовым решениям и даже не интересуются составом корма. Рынок предлагает продукты, рассчитанные на конкретный привес и себестоимость, т. е. то, каким должен быть корм, решает не животновод, а производитель комбикорма, обладающий знаниями в этой сфере. Фермер оценивает свой результат, и если он его не устраивает, идет к другому производителю.

— Может ли российский рынок пойти по пути такой специализации? 
— Производить премиксы холдинги не смогут — это утопия, по моему мнению. А вот комбикорма они должны сами производить. В России в силу больших масштабов мясных производств вряд ли появятся крупные комбикормовые компании. Не имея своих мощностей, крупные мясные производства или будут вынуждены собирать комбикорм по нескольким предприятиям, или попадут в зависимость от одного крупного поставщика. В первом случае будет утерян контроль над качеством корма, во втором возникнет монополия и поставщик сможет диктовать цену.

— Конверсия корма будет дальше снижаться? 
— Конверсия корма постоянно снижается: в середине 1990-х годов конверсия корма для бройлеров в мире была 2,5, в России — 3,5 кг на 1 кг прибавки живого веса. За двадцать лет показатель конверсии корма в мире снизился до 1,5; в России лучшие компании имеют конверсию 1,5−1,7, остальные — в среднем 2−2,2. Корма стали более эффективными, улучшились кроссы. Конверсия корма при производстве рыбы сейчас вообще 1,1 — это очень выгодно! Считаю, что самый большой потенциал снижения конверсии — в свиноводстве: сейчас, чтобы прибавить килограмм живой массы, свинья должна съесть до 3 кг комбикорма.

— Вы в свое время начали делать престартеры для поросят. Есть ли планы добавить в линейку еще какие-то продукты? 
— Мы планируем производство целого ряда кормовых добавок, а также ставим своей целью разработку инновационных продуктов и рецептов. К примеру, ингибиторы плесени или антиоксиданты у нас уже можно производить. Мы также рассматриваем возможность покупки зарубежной компании, обладающей знаниями в этой сфере.

— Сможет ли «Коудайс МКорма» расти на уровне темпов мясного рынка? 5−6% — это реальный рост или все же много? 
— 5−6%? Если считать в продукте (в тоннах) — наверное, сможет. В этом году мы вырастем примерно на 5%. Для сравнения, в прошлом выросли на 16%.

— Как вы оцениваете долю компании на российском рынке премиксов? 
— Приблизительно 20−25%, однако это достаточно сложно достоверно подсчитать. Расчет производится от потребления, т. е. необходимо понимать, сколько комбикорма делают из премиксов. Понимая, сколько в России свиней и птицы, и зная среднюю конверсию корма на килограмм привеса, мы вычисляем свою расчетную долю рынка.

— Когда вы загрузите полностью мощности завода? 
— На сегодняшний день мы производим 70 тыс. т, завод рассчитан на 120 тыс. т. Мы имеем 50 тыс. т в резерве, использовать который намереваемся в ближайшие пять лет.

Другие новости

Используя сайт https://agro-matik.ru/, вы соглашаетесь на использование технологии cookies-файлов и соглашаетесь с Политикой в отношении обработки персональных  данных (ознакомиться).